Novo tipo de cliente surge em tempos de novas tecnologias

Em sua política de relações públicas, a Pós-Graduação Lato Sensu da Unoeste deu início à realização de palestras que irão contemplar vários segmentos, sendo o primeiro deles, o do comércio varejista e prestação de serviço. Em parceria com a administração do Parque Shopping Prudente foi ofertada na manhã desta quarta-feira (19) palestra para lojistas e funcionários, incluindo gestores e vendedores. O palestrante Dr. Marcelo Plens, que atua como professor em MBAs, compartilhou o seu olhar sobre a área de vendas, com visão de que, em tempos de novas tecnologias, aparece um novo tipo de cliente.
 
São clientes que fogem dos padrões vistos anteriormente, os quais apresentavam como as principais exigências a qualidade do produto ou serviço, associadas aos melhores preços e bom atendimento. Porém, nos dias atuais, quando o consumidor procura por uma loja física, já chega sabendo detalhes sobre o que pretende adquirir, de tal forma que a venda hoje é muito diferente do que era antes, mundialmente falando; conforme Plens, que falou para uma plateia de dezenas de pessoas em uma das salas de cinema do shopping. Discorreu sobre o tema “Tornando a venda algo, absolutamente, supérfluo”.
 
Logo de início citou celebre frase do escritor e futurista norte-americano Alvin Toffler, a de que “O analfabeto do século 21 não será aquele que não consegue ler e escrever, mas aquele que não consegue aprender, desaprender, e reaprender”; para dizer que as grandes transformações econômicas e tecnológicas levam a mudanças igualmente grandes e que a área de venda faz parte desse processo, a partir do e-commerce nos anos 90. “Hoje existem muitos meios para se comprar. Há uma variedade de canais de venda. Isso faz pensar na frase do doutor Toffler”, disse Plens.
 
Foram apresentados dados estatísticos que devem ser levados em consideração por comerciantes e prestadores de serviços, no sentido de cuidarem bem de seus negócios. Recente publicação da revista Fast Company mostrou que a cada quatro anos uma empresa perde 50% de sua clientela, por diversos motivos. Então, o marketing passa a ter que investir mais e reforçar as estratégias para tentar recuperar a base de clientes e buscar novos consumidores; que representa uma série de custos. Outro dado correlato, extraído de publicação da revista Exame, é de que 97% das empresas não conseguem satisfazer mais que 60% de sua carteira de clientes. 
 
Em relação às empresas brasileiras de origem familiar, Plens apresentou dados de que a cada 100 apenas 30 conseguem chegar à segunda geração, ou seja: passa de pai para filho. Em se tratando da terceira geração, os números são ainda mais desalentadores: de cada 100, apenas cinco sobrevivem. Outro dado é o de que, em média, uma empresa brasileira não vive mais de 40 anos. “O índice de mortalidade no Brasil é muito grande, porque as empresas têm dificuldades em captar e manter clientes”, afirmou e comentou que isso não é uma exclusividade nacional.
 
Estes e outros dados foram mostrados e deram sustentação ao entendimento de que nunca foi tão difícil sobreviver no mercado, de tal forma que continua valendo a máxima de Alvin Toffler: aprender, desaprender e reaprender. “Antes, o diferencial de um vendedor era chamar o cliente pelo nome. Hoje, devido à hiperconexão, ocorre a democratização da informação [todo mundo sabe de tudo um pouco]. A vida mudou. Se antes o dia era divido em três partes – trabalhar, estudar e descansar -, atualmente se faz várias coisas ao mesmo tempo, pela facilidade das conexões”, comentou Plens.
 
A ação no Parque Shopping Prudente envolveu parte da equipe da Pós Unoeste, coordenada por Maiko Arantes, com as presenças da coordenadora pedagógica Célia dos Santos Silva e dos profissionais de relacionamento Luiz Cláudio Ribelato, Adolfo Rodrigues de Almeida Neto e Edna Mariano Monteiro. Os lojistas, gerentes e vendedores receberam kit de divulgação da pós-graduação que oferece especializações e MBAs em todas as áreas do conhecimento. 

Foto: João Paulo Barbosa